USAR INTERNET PARA CRECER TU NEGOCIO LOCAL

Matriz de Ansoff

Tu negocio local tiene oportunidades de prosperar y expandirse si sabes cómo usar internet y conoces cuáles son las estrategias de crecimiento que puedes llevar a cabo.

En la mayoría de los casos las empresas locales, que suelen ser pequeñas y de mediano tamaño (PYME), disponen de recursos económicos inferiores a las grandes empresas, y necesitan alternativas que les permitan crecer y expandirse con una inversión menor.

Usar internet te permitirá emprender iniciativas que seguramente requerirían una alta inversión si se acometieran por los canales de marketing convencionales.

Las oportunidades para el desarrollo de tu negocio a través de internet las podemos apreciar a través de la matriz de H. Igor Ansoff  que se desarrolló en 1957.

Esta herramienta nos permite detectar 4 oportunidades de crecimiento para cualquier empresa, independientemente de su tamaño.

Veamos brevemente dichas oportunidades, antes de exponer cuáles de estas estrategias son más asequibles para una PYME local.

Penetración de Mercado. Se trata de usar internet como medio complementario para ayudar a consolidar, o incluso a aumentar, la presencia de los productos de la empresa en el mercado existente. Esta estrategia conlleva un riesgo mínimo al tratarse de la opción más conservadora para crecer a través de internet.

Desarrollo de mercados. Consiste en utilizar internet para vender los productos actuales en nuevos mercados, ya sean por medio de la expansión a nuevas áreas geográficas o ampliación hacia nuevos segmentos de clientes.

Desarrollo de productos. Esta opción estratégica consiste en lanzar nuevos productos que son comercializados por internet al público objetivo habitual. El desarrollo de productos va asociado con frecuencia a productos de información que se distribuyen en la misma red.

¿Qué son productos de información?. Son aquellos que se presentan en formato digital, como por ejemplo una canción registrada en un archivo mp3, un estudio editado en un documento “Acrobat” o una noticia que aparece en una página web.

Diversificación. Se crean productos destinados a un nuevo público objetivo que es alcanzado a través de internet. Esta alternativa es la que implica un mayor riesgo para la empresa al conllevar desarrollo de nuevos productos y alcance de nuevos mercados.

Os dejo un vídeo en inglés que explica muy bien la Matriz de Ansoff de la Oxford Learning Lab:

¿A cuáles de estas 4 estrategias se dirigen mayoritariamente las empresas locales si prestamos atención a su capacidad de inversión y a su riesgo asumible?.

Prestando atención a dichos factores, disponibilidad de recursos y asunción de riesgos, las dos estrategias más habituales que usan las empresas locales para crecer y expandirse a través de la red son penetración y desarrollo de mercados, lo cual no quiere decir que tu negocio local tenga la capacidad suficiente para desarrollar nuevos productos o implementar una estrategia de diversificación.

¿Qué ventajas competitivas suponen llevar a cabo dichas estrategias?

Estrategia de Crecimiento en Mercados Existentes (Penetración de Mercados)

Una alternativa estratégica es usar internet para aumentar la penetración del negocio en el mercado local reforzando la presencia en el área de actuación de la empresa. Esto supone una serie de ventajas frente a la competencia:

1. Reconocimiento del Negocio. Los negocios locales tienen en la mayoría de los casos una red extensa de relaciones al estar bien integrados en su comunidad. Esta red contribuye a generar confianza y a un reconocimiento por parte de los clientes.
2. Confianza de clientes. Se percibe una mayor legitimidad por parte de los clientes al entender que el establecimiento virtual es una extensión del negocio en el mercado local y gracias a ello depositan su confianza con mayor facilidad.
3. Enfoque hacia el cliente presencial y virtual. Las empresas locales se pueden dirigir tanto a usuarios que prefieren comprar en un lugar físico, aunque le gusten ver la información por internet, como a usuarios que prefieren la comodidad de comprar en el sitio web.
4. Conocimiento de los gustos del mercado local. Otra ventaja es que los negocios locales al estar muy cercanos a su comunidad de clientes conoce con mayor facilidad sus gustos, preferencias y necesidades.

Estrategia de Crecimiento en Nuevos Mercados (Desarrollo de Mercados) 

Es habitual que las PYMES decidan usar internet para crecer en mercados fuera de su ámbito local. Esto les permite ampliar su mercado con una inversión menor que con estrategias de marketing tradicionales.

Las empresas cuya área de influencia es local pueden especializarse en uno o más segmentos del mercado y, gracias al alcance mundial de internet, tienen la posibilidad de comercializar sus productos en segmentos similares de otras áreas geográficas, qué sería más difíciles y costosos de alcanzar con los medios tradicionales.

Desde la perspectiva del cliente, internet facilita la compra de productos difíciles de encontrar entre la oferta local y este elemento es esencial tenerlo en cuenta para el diseño de nuestra estrategia.

Aunque internet ofrece un amplio abanico de posibilidades para el crecimiento de empresas de ámbito local, el pequeño negocio no está exento de dificultades.

Limitaciones o Barreras de entrada al usar internet para crecer tu negocio local

1. Muchas empresas locales de dimensiones pequeñas no tiene capacidad para efectuar procesos electrónicos de pedidos en monedas extranjeras, verificación de pagos, transporte hasta el domicilio, gestión de devoluciones, etc.
2. Las empresas pequeñas al tener menos notoriedad y reputación que las grandes provocan que sus sitios web generen menos confianza en la marca.
3. Los negocios locales disponen de menos recursos, necesitan una importante inversión en comunicación de marketing para darse a conocer, y tienen menos opciones de crear sitios web sofisticados que exploten de forma eficaz las posibilidades que ofrece la red.

Con el uso de internet, un negocio pequeño dispone de oportunidades de crecimiento, tanto para ampliar su mercado local como para alcanzar segmentos similares en otros mercados más alejados, aunque su capacidad financiera sea reducida y posea menos medios para acceder a canales de marketing tradicionales.

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