Ventajas del Marketing Directo 

 ¿Qué ventajas aporta una acción de marketing directo en comparación con los beneficios que se derivan de una iniciativa publicitaria o de las acciones de venta personal?.

En un post anterior, donde explicaba qué es el marketing directo, hacía una mención breve a las características y ventajas de esta estrategia frente a los sistemas tradicionales de promoción y venta.

A raíz de dudas planteadas por varios seguidores sobre los beneficios del marketing directo me hicieron indagar sobre este tema y esta búsqueda es el resultado del presente post.

Este estudio sobre las ventajas del marketing directo, junto al análisis de otros aspectos relacionados con este tipo de marketing, principalmente el marketing interactivo en medios electrónicos (quioscos electrónicos, televisión digital interactiva, sitio web, marketing por correo electrónico y marketing móvil), serán contenidos que abordaré en futuros artículos.

El profesor Josep Alet en su obra de referencia “Marketing Directo e Interactivo” expone una serie de ventajas que ofrece el marketing directo, las cuales me han inspirado para describir las siguientes 7 ventajas.

1.- Público objetivo preciso. Significa que llevamos a cabo una estrategia de marketing directo conociendo a quién nos dirigimos.

No identificamos a nuestro público objetivo en base a estimaciones realizadas a través de investigaciones de mercado, sino sobre una base de datos creada con información de nuestros clientes o una externa que podemos alquilar o adquirir.

2.- La base de datos y el conocimiento del cliente. Almacenamos en la base de datos información sobre nuestros clientes. Estos datos nos orientan sobre nuestro mercado potencial para planificar y crear acciones de marketing directo más eficaces.

La adaptación a los gustos y pautas de compras de nuestros clientes nos permite explotar acciones diversas como la venta adicional o up-selling y la venta cruzada o cross-selling.

3.- Relación estable y obtención de ventas. La comunicación personalizada con los clientes nos facilita conocer sus necesidades y deseos que quedan registrados en la base de datos.

Esta información nos ayuda a transmitir mensajes personalizados para ofrecer los productos más adecuados en cada ocasión, además de impulsar la creación y mantenimiento de una relación estable y duradera con el cliente.

4.- Estrategias invisibles para la competencia. Una gran ventaja de nuestras acciones de marketing directo es la falta de visibiidad de nuestra estrategia por la competencia.

El uso de la comunicación personal, a través de medios individuales como el mailing /emailing o el marketing telefónico, hacen muy difícil desvelar nuestras acciones a nuestros competidores.

5.- Canal controlado. Con el control de la estrategia comercial podemos adaptar rápidamente nuestro canal de comunicación y somos ágiles para modificar los elementos de la oferta.

Este control facilita un canal de comunicación que adapta el tipo de lenguaje más adecuado al receptor y que hace llegar la comunicación por el medio más idóneo, en el momento oportuno.

También supone prever de forma muy fiable la respuesta futura, lo que facilita la labor de planificación de la acción de marketing directo.

Según el medio usado, en pocos días, se puede conocer con bastante certeza los resultados de la acción.

Además del establecimiento de un canal de comunicación controlado, decidimos todos los aspectos de la oferta, por lo que adquirimos un mayor control que si la venta del producto se hiciera a través de intermediarios.

6.- Valoración eficaz de los resultados. Una acción de marketing directo controlada permite conocer el número de llamadas telefónicas, solicitudes, cupones enviados o compensados por los distribuidores minoristas, asignadas a una determinada comunicación.

Podemos conocer cuál es la mejor oferta con mejores resultados, el producto más solicitado, el medio publicitario con mayor impacto, el grupo de personas en el cual ha tenido una mayor respuesta o el mejor medio de distribución.

Estos resultados no se obtienen de forma inmediata, aunque en el caso del marketing interactivo por internet puede llegar a ser en tiempo real.

Esta velocidad de respuesta nos posibilita ajustar rápidamente la oferta y mejorar de forma casi inmediata la comunicación.

7.- Frente a la Venta Personal. Costes económicos y accesibilidad al cliente son dos de las principales ventajas del marketing directo frente a la venta personal.

La primera es que una visita comercial tiene un coste muy superior a ponerse en contacto con el cliente a través del telemarketing o a través del mailing. Si lo comparamos con el marketing por correo electrónico entonces las diferencias se disparan.

A esta ventaja en términos de coste se debe añadir la accesibilidad para llegar al cliente. En la venta personal, cada vez es más difícil acceder a las casas de los clientes por dos motivos principales: desconfianza en las ventas puerta a puerta e incorporación de la mujer al mercado de trabajo.

Si hablamos de empresas, la tarea de la venta personal también es complicada, pues muchas veces no se llega a la persona adecuada, al depender las compras de varios decisores.

En cambio, los programas de marketing directo pueden alcanzar a los prospectos o clientes en muy diversos momentos del día y pueden acceder a múltiples personas y áreas de negocio que participan en los procesos de compra.

Conclusión

Las ventajas del marketing directo frente a otras variables mix de comunicación son que podemos llevar un mensaje personalizado a cada cliente y establecer una comunicación directa y eficaz a un coste reducido, en comparación con otras variables de la comunicación.

Además de la personalización de la comunicación y del ahorro en coste, en cada acción controlada  de marketing directo disponemos de un mayor control sobre la estrategia comercial y de una  eficacia superior en la valoración de resultados.

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