El uso del marketing directo como herramienta de comunicación facilita la comercialización y distribución del producto o servicio, pero ¿por qué debes utilizar el Marketing Directo en tu empresa?.

Te expondré  5 importantes razones que te hagan considerar la puesta en marcha de estrategias de marketing directo para la venta de tus productos.

5 Razones para utilizar estrategias de Marketing Directo

1) Venta a distancia

Esta modalidad se emplea muy comúnmente en el marketing directo y a pesar de que no todos los productos reúnen las condiciones que se requieren para la comercialización directa, se han obtenido resultados sorprendentes en algunos bienes y servicios que inicialmente se habían considerado inadecuados para este formato comercial.

Para la comercialización de los productos a través del marketing directo, se suele optar fundamentalmente por fórmulas de venta por correspondencia, por televisión (televenta), por teléfono (telemarketing) o por la web (comercio electrónico).

En las últimas décadas, los formatos de venta directa y a distancia han experimentado un crecimiento sostenido por encima del que ha registrado el conjunto de la distribución comercial (Direct Marketing Association).

De los distintos formatos de venta directa (correo convencional, venta por catálogo, telemarketing, anuncios en medios convencionales, marketing directo en Internet), el marketing directo en la red es el que más adeptos ha ganado.

La venta a distancia a través del comercio electrónico muestra una tendencia creciente, especialmente en los países desarrollados, influenciado por la progresiva confianza en los servicios que ofrece internet y en una mayor proporción de consumidores que compran habitualmente en la red.

Muchas empresas (Dell en ordenadores, Amazon en libros electrónicos etc.) utilizan la venta a distancia a través de establecimientos virtuales y otras compañías la integran en una estrategia multicanal, para complementar otros canales de distribución con los que cuenta la empresa.

Pero no solo empresas con ánimo de lucro, sino organizaciones solidarias (colegios profesionales, fundaciones, asociaciones, etc.), como Intermón Oxfam, desarrollan la venta a distancia por internet para captar socios o patrocinadores.

De esta forma, el marketing directo se convierte en un generador de sinergias cuando se utiliza en combinación con otros canales de distribución.

El uso del marketing directo en el marco de una estrategia multicanal resulta especialmente útil para comercializar una pequeña parte del volumen de negocio de la empresa, donde otros canales no llegan:

• Productos complementarios y servicios posventa. Es muy  habitual en las empresas que comercializan maquinaria y equipos que recurran a canales de marketing directo para comercializar accesorios y prestar servicios de asistencia técnica al cliente.

• Productos poco interesantes para la fuerza de ventas. La utilización del marketing directo es muy útil en empresas donde conviven productos complejos y de elevado precio, que requieren de explicaciones técnicas y específicas, con otros más sencillos y de escaso valor.

Los productos más difíciles se venden mediante la fuerza de ventas, y el resto a través del marketing directo.

• Productos en segmentos de menor tamaño. En el caso de segmentos de menor tamaño, cuyos componentes se hallan distribuidos en un amplio territorio o que generan un escaso volumen de negocio a la empresa, es probable que sea más rentable el empleo del marketing directo que crear delegaciones y hacer visitas de ventas.

• Productos nuevos. El uso del marketing directo para evaluar la acogida de nuevos productos a través de testeos a escala reducida, permite conocer los aspectos a mejorar, previos a un lanzamiento definitivo.

En otras ocasiones se recurre al marketing directo para la comercialización definitiva de nuevos productos.

2) Afluencia de público al punto de venta

El marketing directo es muy efectivo para generar tráfico hacia un establecimiento e impulsar las ventas, especialmente en determinadas fechas del año.

Además es una poderosa herramienta de presión que puede mostrar a los distribuidores la viveza e importancia de tu marca, especialmente cuando tu fabricante está negociando los costes de permanencia en el canal.

3) Soporte al lanzamiento de nuevos productos

El empleo del marketing directo supone un apoyo efectivo cuando existen novedades y diferencias significativas que comunicar.

Su empleo en la difusión de nuevos productos es muy  aconsejable pues permite explicar con detenimiento y a la medida del receptor del mensaje las características de los nuevos productos y sus ventajas diferenciales.

Su gran impacto efectivo puede en algunas ocasiones justificar una elevada inversión en campañas para comunicar el lanzamiento de un nuevo producto de gran consumo a sus potenciales consumidores, pese a que las ventas anuales por hogar puedan representar muy pocos euros o dólares.

4) Generación contactos cualificados

Dado el elevado coste de la fuerza de ventas, es habitual que para el desarrollo del proceso de venta personal, se precisen acciones de marketing directo, especialmente en la etapa de prospección.

A través de estas acciones de marketing directo se identifican y se seleccionan a las personas interesadas por el producto y a las que muestran una intención de compra.

La utilización del marketing directo para la prospección es bastante habitual en la comercialización de bienes o productos que necesitan obtener una gran cantidad de datos previos sobre el cliente potencial o prospecto (productos de los que dispone, inversiones previstas, intenciones de compra, criterios de decisión, etc.).

Esta recogida de datos a través de acciones del marketing directo aumentará las probabilidades de éxito de las visitas posteriores de los comerciales o vendedores.

5) Incrementar la lealtad hacia el producto

Ante la pérdida constante de clientes resulta necesario emprender iniciativas, como usar el marketing directo para las comunicaciones, con las que se incentive y fomente la lealtad hacia la marca y el producto.

Para fomentar la lealtad del cliente, ¿qué acciones de marketing directo se pueden llevar a cabo?:

• Promoción de ventas, como el acceso a premios y concursos, productos complementarios a precios rebajados, etc.
• Comunicación de detalles importantes para el cliente: desde la felicitación por su cumpleaños hasta la notificación del vencimiento de una póliza o el recordatorio de la fecha para efectuar la revisión de un equipo adquirido a la empresa.
• Retomar contacto con clientes que han dejado de comprar, averiguar los motivos del cambio de decisión, y animarlos a establecer de nuevo la relación con la empresa.

Según el Estudio InfoAdex de la Inversión Publicitaria en España 2013, la inversión del mercado publicitario se situó en 2012 en 10.858,8 millones de euros.

De esa cifra, la inversión en medios no convencionales, incluida la realizada en marketing directo, se situó en 6.228,8 millones de euros (un 57,4% del total de la inversión publicitaria española).

La inversión publicitaria en medios de marketing directo fue de 2.523,2 millones de euros (23,24% de la inversión total), siendo el mailing personalizado el medio no convencional que recibió mayor inversión en publicidad 1.881,6 millones de euros.

Si comparas: la TV sólo obtuvo 1.815,3 millones, los diarios 766,3 millones, la publicidad en radio alcanzó los 453,5 millones, etc.

En la última década, la importancia del marketing directo ha crecido de un modo significativo.

Esta escalada se debe a una mayor competitividad, que ha hecho necesaria la personalización de la comunicación, y al deseo de muchas empresas anunciantes de medir de forma más inmediata el éxito de los gastos publicitarios.

Espero haberte convencido de la idoneidad de usar el marketing directo como impulso a las ventas de tu negocio y como mecanismo complementario para reducir costes en tu fuerza de ventas.

Otros beneficios de la utilización del marketing directo es su capacidad para recabar información de nuestros prospectos de forma más directa y rápida, especialmente a través del marketing directo e interactivo que se desarrolla a través de internet, y su accesibilidad como comunicación personal para impulsar la lealtad del cliente o recuperar su confianza.

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